前回の記事では、元トリップアドバイザーの代表で、現在はインバウンドビジネスのコンサルティングをおこなっている株式会社ランドリーム 原田静織社長に、インバウンドビジネスの戦略について詳しくお聞きしました。

本記事では、インバウンドビジネスのより具体的なノウハウについて深掘りしていきます。

観光大国を目指すことに重要なのは、３つの「D」である

―海外のマーケティングアプローチを融合し、独自に考えられた観光大国に重要な3つの「D」があるとのこですが、その3つの「D」を教えてください。

―原田
３つの「D」は、
◆独特な、際立った（Distinctive)
◆差別化（Differentiated)
◆望ましい、好ましい（Desirable)
です。
例えば、おいしい「お肉」を売りとしたい場合、どういったポイントをアピールしたら、他よりも多くの外国人に来てもらえるだろうということを、3つの「D」で考えてみてください。

お肉のPR写真を、腕のあるカメラマンに撮影してもらうことができ、美味しいそうに写っていることも重要ですし、「独特」ということにおいて、印象に残る写真が必要ということです。

お肉のランクも良いランクを取り扱っているということも「差別化」となりますよね。

また、このお肉ですが、「望ましい、好ましい」と思ってもらえるかということです。

日本のカタログに掲載されているのって生肉の写真が大半ですよね。

対日本人へのPRであれば、美味しそうに感じてもらうことができるかもしれませんが、国によって感じるポイントが違うんです。

海外の方からみたら、きれいな色で霜降りがある生肉の写真ではなく、すき焼きにして丁度ジュウジュウと焼きはじめた時の写真の方がうけがいいことが多いです。

なるほど、言われてみれば簡単なことかもしれません。

日本の習慣で自分たちがいいと思うものをそのままPRしたところで、それを外国人が見ても、どうやって食べるのかも伝わらないし、「これ食べたい！」とはならないですね。

―原田
また、習慣においてお話をすると、ポスターで観光地をPRすることも多いと思います。
日本人は、温泉があって、お祭りがあって、名物の食べ物があって、観光スポットの風景があってと、たくさんの写真が1枚に収まっているものを多く見てきていると思います。それで、想像がつくという習慣になっているんです。

でも、外国のポスターは、1つの写真で構成されていることが多いです。

たくさんの写真で構成されているものがダメだとか、間違っているということではなくて、海外の方々はシンプルな１枚写真のポスターに日々触れていて、そこから想像をする習慣となっています。

エモーショナルコネクション（お客様との感情的なつながり）は国によって、文化によって、実は大きく違っているということになるんです。

3つの「D」と自社の強みをクロスさせること

差別化しましょう！独自性をだしましょう！と方針が固まり、「じゃあ、御社の強みは何ですか」とヒアリングをすると、「うちの会社は加盟店が全国に○百店舗あります」とか、「強力なネットワークがあるとか、大手企業との取引実績もあります。」となることも大半なんだとか。

―原田
確かにそれらの強みは、その会社の強みではありますが、ユーザーからしてみたら強みとなるのでしょうか。３つの「D」は、すべてユーザー目線でなければ何も効果がうまれません。

ユーザー目線での差別化、ユーザー目線での独自性、ユーザー目線での楽しみというわけです。

自社の強みは、ユーザー目線で使うことが大切なポイントってことですね。

簡単なことをシンプルに考えること、「確かに･･････」とうなずいて聞いていることばかりでした。
ユーザーが何を必要としていて、自分たちがそのユーザーに対してどのようなバリューが出せるのか、C to C目線で考えていくことも重要なんだと、とても勉強になりました。
原田社長、お忙しいなかありがとうございました。

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