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201712.18

メーカーと代理店の関係性はどうあるべきか? キヤノンマーケティングジャパン藤澤廣佳氏×ビジョン大田健司対談

みなさんの職場にも、複合機(※)ってありますよね。コピーやプリント、FAXなど、幅広い用途で使用されていると思います。

※複合機:コピー・プリンター・スキャン・FAXなどの事務機器の機能を1つの筐体に収めたもの。

ビジョンは新規のお客様を中心に多くのキヤノン製複合機の販売をしており、販売台数では全国のキヤノン販売代理店の中でも屈指の実績を上げている会社でもあります。

一方で、ペーパーレス化が進む現代、複合機の今後も考えなければなりません。
今回は、国内販売会社と代理店という違う立場にある、キヤノンマーケティングジャパン(以下、キヤノンMJ)の執行役員藤澤廣佳氏、販売代理店であるビジョンの執行役員大田健司という、複合機の販売パートナーのお二人にお話を伺いました。

キヤノンMJとビジョンの、単なる販売代理店を超えた関係

―はじめに、読者のみなさまのために、改めてキヤノンMJとビジョンの関係性について教えてください。

―キヤノンMJ藤澤
キヤノンは商材の一つとして複合機を販売しています。ビジョンさんには販売代理店として当社の複合機を販売いただいていますね。2017年1月〜10月までほぼ毎月、昨年を上回る実績を残していただきました。本当にありがとうございます。
―ビジョン大田
ありがとうございます。おっしゃる通り、ビジョンは代理店としてキヤノン機を販売しています。勉強会を開催していただいたり、新製品の発売に合わせて実機を使った講習を実施していただいたりと、両社間の連携も密に行なっていますね。常駐に近い形で隣にいていただいているので、分からないことがあってもすぐに聞けるのは大変助かっております。
―キヤノンMJ藤澤
そう言ってもらえると嬉しいですね。ビジョンさんは私たちにとって、数ある代理店の中で、信頼できるパートナーの一社として見ています。今年、ほぼ毎月昨年を上回る実績を残されているのも圧倒的なもので、今後もさまざまな角度から連携を強化していきたいですね。

キヤノンの製品力とビジョンの営業力。それぞれの強みの秘密とは?

―ビジョン大田
藤澤さんから見て、弊社の強みってどう見えていますか?

―キヤノンMJ藤澤
ビジョンさんの強みは何と言っても、スタートアップ企業へ積極的に成約を取りに行く、仕切り能力・営業力の高さには全幅の信頼を置いています。また、デジタルマーケティングを駆使した高いコンバージョン力をお持ちなのも大きな強みと捉えていますね。
―ビジョン大田
ありがとうございます。営業力についてはおっしゃる通りです。スタートアップ企業に飛び込んでいき、創業したての時期に複合機を設置いただければ、数年後リプレースが発生した際にも、またビジョンへお声がけいただけます。また、ビジョンが提供している情報通信サービスにおいて、多くの企業を顧客化できているので、弊社の大きな強みであると感じていますね。

―ビジョン大田
一方でキヤノンさんの強みは、画質やスピードなどのクオリティは勿論なんですが、ソリューション対応力でしょう。ビジネス環境が大きく変化する中、お客様に合わせた提案をしていただいているので、大変心強いです。また、販売後のサポートがしっかりしているところも、近年コモディティ化しつつある複合機業界でも、優れた結果を残されている一因かと思います。
―キヤノンMJ藤澤
サポートの重要性は常々感じており、注力もしているので、そのお言葉は嬉しいですね。逆に、ビジョンさんの営業の今後の課題はあるんでしょうか?
―ビジョン大田
そうですね……営業力って、やはり属人化してしまいがちな部分もあるんです。なので、近年は自社サイトやオウンドメディアを活用し、デジタルマーケティングに注力していますね。
そうすることで、ファーストタッチで成約を狙いに行くのではなく、末長くLTV(ライフタイムバリュー)を獲得していく体制に移行しています。コールセンターなどと組み合わせて、より大きな効果を狙いたいですね。

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