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201702.20

営業マンこそWEBマーケターに!BtoBのWEB集客で「営業脳」が活きるワケ

こんにちは、ビジョンでWEBマーケティング部の統轄をしている本田です。

当社のWEBマーケティング事業部は30名弱のスタッフが在籍しているのですが、主力メンバーはほぼ全員営業経験者と、ちょっと他の企業ではみない特徴的なマーケティングチームになっています。

手前味噌で恐縮ですが、なかなかチームとしてうまくいっていると思っています。そして、うちのチームのように営業脳をもったWEBマーケターがいると、かなり強力なチームを作れると信じています。

今回はちょっとそのお話をさせてください。

営業経験者がWEBマーケターになるべき理由

いろいろな定義があるとは思うんですが、マーケターがやるべきことは「モノが売れるための仕組みをつくること」だと思っています。

そして、営業マンのミッションは売ること。すなわち売上を上げることです。

こうやって文章に書いただけでも、営業とマーケターのやることに互いに強い繋がりがあることがわかりますよね。

対面営業を経験している営業マンは、お客様のニーズをよく知っているため、WEB集客に必要な情報を自然と習得することができます。

例えば以下のような感じです。

物を売るために必要な情報

  • お客様はどんな人か?
  • お客様はどんなニーズや課題を持っているか?
  • お客様に刺さる商品説明はどのようなものか?
  • 競合の会社がどんな売り方やどんな値段で売っているか?

ここからは試しに上記のフレームワークを使って、WEBマーケティングの実践を簡単にしてみたいと思います。

コピー機を売る場合

例として、コピー機を販売する場合を考えてみます。(ちなみにビジョンは、キヤノンの複合機を一番売っているパートナーでもあります)

お客様はどんな人か

お客様といってもいろいろな理由があってコピー機を求めていると思います。

たとえば少し考えてみただけでも、

  • 新規で導入したい人
  • 入れ替えをしたい人
  • 追加で導入したい人

などの理由が考えられますよね。

それぞれの母数にもよりますが、WEBサイトの導線として、それぞれどのような分類をするべきか、まずはここから考えることができます。

お客様はどんなニーズや課題を持っているか?

ニーズや課題がないと、購入もしないはずなので、ここについても複数の切り口で考えてみましょう。

  • 安くいいものを導入したい
  • 使い方にマッチしたスペックの機器が欲しい
  • なるべく早く入れ替えしたい

もちろん、他にもいろいろ考えられると思います。

この切り口に合わせて、コンテンツをどういった訴求にしたらいいのか、複数の視点から検討することができます。

お客様に刺さる商品説明はどのようなものか?

ここは営業が得意な部分ですよね。お客様にどうやって説明すれば、お客様に刺さるか、です。

いままで同様にシミュレーションすることで、いろいろな切り口が考えられます。

  • 業界シェアが広いメーカーだからこそ安心のメンテナンス体制
  • 万が一故障があってもすぐに駆けつけてもらえる
  • 他者と比べても値段が安い
  • お客様が使いたい機能
  • 納品日程が明確
  • リースで購入するメリットの説明

ここに合わせて、ページの構成や導線をどのように設計した方がいいのか? CVポイントをどの時点で設定したらいいのか? を考えることができます。

みんなが同じ「ユーザー目線」で話せる

さて、簡単に説明をしてみました。読者の中には当たり前すぎて、参考にならなかった方もいるかもしれません。

ただ、こういった当たり前のこともできていないマーケターさんもいると思います。

営業マンは、過去の経験から簡単に上記のような切り口でマーケティングの施策を考えることができるはずです。

インターネット上で集客するお客様も、インターネット経由でないお客様も商品を購入するという点ではニーズがほぼ一致しているため、上記の情報をしっかりとWEBサイトにコンテンツとして訴求することによりCVRが高いWEBサイトを制作することができるようになります。

また営業マンはコミュニケーション能力が長けているため、市場環境(商品の高度化、顧客ニーズの変更)など現役の営業マンとのコミュニケーションを絶やさずに行うことができるため、常に最新のリアルなマーケット情報を手に入れ、WEBマーケティグを実行することができます。

これが僕が営業脳をもったWEBマーケターは非常に能力が高いと思っている理由です。

こういった営業マンの強い部分を活用し、WEB施策と絡ませることにより、BtoBに強いWEBサイト運用が可能となると考えています。

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